Игра "в пас" помогает атаковать и побеждать

На прошедшем в октябре этого года 3-м Международном Лесопромышленном Форуме неоднократно поднимался вопрос о настоятельной необходимости иметь в подотраслях сильные профессиональные объединения, которые могли бы решать насущные задачи российских лесопромышленников. Отмечалось, что созданные "сверху" российские ассоциации дублируют друг друга и пока не справляются с такой задачей, а процесс объединения "снизу" идет очень медленно.
Для того чтобы региональные клубы, ассоциации и союзы осознали необходимость такого объединения, нужно время, - считает директор Санкт-Петербургской Гильдии мебельщиков Ленков Дмитрий Николаевич. Во-первых, еще далеко не во всех регионах есть такие профессиональные объединения, а во-вторых, не все из ныне существующих достаточно авторитетны. В Гильдии убеждены, что создать мощную российскую ассоциацию мебельщиков можно только по горизонтали, на основе эффективно действующих местных организаций.

- Бурной и насыщенной. Сейчас мы готовим к выпуску книгу, в которой поделимся опытом со своими коллегами. К нам довольно часто обращаются из других регионов за советом, за помощью, и мы никогда не отказываем, потому что на себе испытали, как непросты вопросы объединения предприятий и сколько на этом пути встречается серьезных препятствий. Мы считаем, что наш опыт может быть полезен многим, и поэтому открыты для любого общения и обмена информацией.

- Да. Во всяком случае, в Петербурге процесс этот идет уже давно, и не только среди лесопромышленников. Это общая тенденция. Мы в городе были не первыми - до нас возник Купеческий клуб, создали свое объединение петербургские хлебопеки, примерно в это же время появились строительные ассоциации, объединились риэлторы. Весной этого года, к примеру, была провозглашена ассоциация полиграфистов города.
Однако, создавая Гильдию, мы действовали в большей степени интуитивно. Пять лет назад было очень непросто убедить директоров мебельных предприятий пойти на такой шаг. Дело в том, что, до Гильдии 1,5 года существовал клуб, и директорам нравилась такая форма общения. Встречаясь в неформальной обстановке, руководители предприятий и менеджеры ближе узнали друг друга, и среди этого небольшого в то время круга людей возникла определенная степень доверия. За чаем, за кофе они рассказывали друг другу о своих "бедах", получали совет, а иногда и помощь. Проблемы и вопросы были у всех одни и те же: где достать станок, где дешевле купить материалы, комплектующие, как не обмануться в качестве предлагаемого поставщиками сырья? Со временем при решении этих вопросов они стали полагаться не на рекламную информацию, а на опыт клубного товарища.
Не без труда, но нам удалось убедить директоров предприятий сделать шаг вперед и перейти от устраивающего на тот момент всех неформального общения к осознанному партнерству.

- В рамках Гильдии решается гораздо большее количество вопросов, и не для одного предприятия, а для многих. Например, вопросы сбыта. Мы уже обладаем достаточным количеством информации о рынке, чтобы посоветовать директору мебельного производства, где и как лучше реализовать продукцию, и вообще, какую продукцию выпускать. Некоторые наши предприятия несколько лет выпускали только диваны и кресла и проигрывали на рынке, потому что другие предприятия делали это лучше. А когда попробовали делать корпусную мебель (наняли людей, купили станочек - другой), оказалось, что это востребовано. Или, например, никогда не занимались ремонтом мебели, попробовали это новое направление - и хорошо пошло. Или делали только конечную продукцию, а стали делать и комплектующие, или расширили выпуск того, что делали только для себя.
Мы помогли предприятиям найти пути для решения такого серьезного вопроса, как загрузка мощностей. Правда, это направление нашей работы возникло не сразу, а года через полтора. У большинства членов Гильдии станки (у некоторых и целые линии) загружались всего лишь на 40-50%, а кое-где даже на 30%. Следствия понятны - простой оборудования, недозагрузка рабочих. Внутри Гильдии возникла следующая практика: тот, у кого оборудование простаивает, разрешает производить на них какие-либо отдельные операции тому, у кого такого оборудования в настоящий момент нет. Простой пример: малому предприятию, приступившему к выпуску офисной мебели, недостаточно просто научиться пилить ламинированую плиту, надо еще качественно делать кромку, а кромочный станок они пока купить не могут. Среди членов Гильдии они могут найти предприятие, которое охотно пустит их на свой современный станок, который незагружен на полную мощность. Выгода очевидная и обоюдная, и это у нас достаточно распространено - делать какие-то операции у своего партнера.
Такая "игра в пас" стала известной многим, и люди сами стали устанавливать контакты. Это то, что мы называем горизонтальными связями и что является "арматурой" здания, называемого Гильдией: взаимовыгодные контакты, основанные на полном доверии.

- И у нас это не 100-процентная практика. Многое зависит от характера людей, от ситуации. Если предприятие уже в отрыве и не боится конкуренции, тогда проблем нет, но, бывает, и отказывают, однако это исключение из правила. В Гильдии нет жестких конкурентов, здесь все партнеры.
У нас, например, распространена практика обучения друг у друга, сбора информации не по книгам и каталогам, а непосредственно в цехах у коллег. Это особенно ценно для тех предприятий, которые вырастают из коротких штанишек и переходят из разряда малых в средние. Инженерная "разведка" у старших товарищей помогает избежать серьезных неприятностей, ведь на первых порах можно сильно ошибиться, приобретя не тот станок, применив не ту технологию.
Следующий вопрос, которому Гильдия уделяет большое внимание, - торговля. Поскольку использование существующих торговых сетей не всегда эффективно, да и политически бывает не всегда верным, наши предприятия часто торгуют вместе. Опять поясню на примере. Допустим, известная в Петербурге торговая сеть "Адамант", имеющая площади в центре города, у станций метро и других стратегических местах, естественно, дает высокую наценку - 30%. Предприятию, между тем, вполне хватает 15-20%. В результате, товар получается очень дорогой и продажи идут медленно. Поэтому наши предприятия на паях создают свои магазины. В одном из них на углу Невского проспекта на очень небольшой площади представляют свою продукцию три предприятия Гильдии - и это выгодно всем, и покупателям, и самим предприятиям. Есть и другой вариант, когда предприятие, имеющее достаточно большие торговые площади, пускает на свою территорию коллег с продукцией, которая дополняет имеющийся ассортимент, не отнимая при этом у них торговую марку. Это опять же выгодно для всех, потому что расширенный ассортимент привлекает большее количество покупателей.

- Гильдия вообще предоставляет широкие возможности для оперативного обучения. Хорошо зная болевые точки и интересы наших предприятий, мы организуем для членов Гильдии семинары по вопросам торговли, рекламы, маркетинга, сертификации продукции. Пару лет назад в нашу организацию на условиях бартера вошел Центр сертификации, так вот специалисты этого Центра не только проводят семинары, но и консультируют членов Гильдии, а иногда и сторонних предпринимателей, часто из других регионов - Новгородской, Псковской, Архангельской, Мурманской областей, даже с Юга.

- Этому много причин. Санкт-Петербург - это мегаполис, здесь есть все условия и предпосылки для объединения. В малых регионах объединяться труднее, хотя бы по той причине, что предприятия там территориально значительно отдалены друг от друга. Проблемы связи, оперативной передачи информации, прямых контактов в областях стоят острее, чем у нас.

- В какой-то мере. Тем не менее различные объединения возникают и в областях, в Ленинградской, например, мебельщики в этом году создали свою ассоциацию. Мы считаем очень важным, чтобы во главе организации стоял не директор какого-либо предприятия, а нейтральное лицо. Для такого руководителя все предприятия равны, хотя, не буду греха таить, абсолютного равенства не бывает, потому что, опять же по нашему многолетнему опыту, есть предприятия, с которыми дирекция общается меньше, почти эпизодически, а есть очень активные руководители, с которыми налаживаются тесные, почти дружеские контакты. И они к нам обращаются чаще за поддержкой и помощью, и мы к ним, в случаях, когда, скажем, у нас просят оказать гуманитарную помощь.

- Да, мы оказываем различную гуманитарную помощь - организуем рождественские елки, различные призовые фонды, правда, не в великих объемах. Дело в том, что предприятия Гильдии хорошо известны в своих микрорайонах, и обычно к ним за помощью обращаются напрямую - и детские сады, и школы, и библиотеки, и организации инвалидов. Мы никого из своих членов не обязываем делать такие шаги, но, как правило, никто не отказывает совету Гильдии в посильной помощи при организации гуманитарных мероприятий.

- Пока мы только рассматриваем такое предложение, до этического кодекса членов Гильдии мы еще немножечко не доросли. Поэтому сегодня живем по Уставу, а если появляются факты неэтичного поведения руководителя предприятия или не соблюдения договоренностей, внимательно разбираемся в ситуации, выслушиваем обе спорящие стороны. Поскольку мы берем на себя не функции судей, а лишь посредников в сложных переговорах, к нам охотно обращаются и за советом, и за помощью.
Как правило, многие недоразумения возникают просто от отсутствия у наших предпринимателей деловой культуры. Люди в большинстве своем не злонамеренны, просто многие еще не знают, как правильно поступать в тех или иных случаях. Многие даже не знают, что нужно обязательно откликаться на письма, на звонки, даже если тебе нечего ответить, нужно просто поблагодарить за предложение. Необходимо ежедневно просматривать электронную почту, уж коль ты ее завел, и обязательно проконтролировать, вовремя ли дошла твоя информация до адресата. Такие, казалось бы, мелочи, позволяют выстроить грамотные бизнес-отношения и с настоящими, и с потенциальными партнерами.

- Надеемся. Хотя и у самой дирекции есть сложности в обмене информацией. На нас иногда обижались руководители, что информация от Гильдии доходила до них не вовремя. Причиной тому была повсеместно распространенная практика, когда факсы просматривает секретарь и на свое усмотрение решает, какую информацию доводить до директора. Теперь, рассылая нашу информацию по факсу, мы фиксируем, когда и, главное, кто принял факс. Недоразумений стало меньше. В Гильдии сейчас 70 предприятий города, а в целом около 100 членов, поскольку у нас еще есть и физические лица - дизайнеры, конструкторы, почетные мебельщики…

- Конечно. Гильдия - это братство, содружество профессионалов, любящих свое дело и уважающих профессионализм товарища. Глубокое заблуждение, что жизнь человека сводится к одному заработку, - всегда и во все времена человек нуждался в признании его мастерства. Мы, например, подумываем о том, чтобы ввести у себя определенный титул для рабочих - мастер Гильдии, например. Много внимания уделяем символике. Наш значок нельзя купить, поэтому-то он и ценен для профессионала, а наши сертификаты, которые получают далеко не все, висят в кабинетах директоров на самых видных местах. Все, что создает атмосферу единства, идет на пользу дела и помогает достигать конкретных целей.
Мы действительно добились немалых результатов. Смогли, например, запустить кредитную программу. Понятно, насколько это важно для членов Гильдии. Мы объединяем в основном малые и средние предприятия, у которых еще нет кредитной истории, и одно такое предприятие не представляет интереса для банков. Во-первых, они набалованы возможностями спекулятивных операций, а во-вторых, опасаются рисков, пусть и невеликих. Наше мебельное предприятие - это не пивоваренный завод "Балтика", не "Ижорский", с наших в случае невозврата кредита и взять-то нечего - многие живут на арендованных площадях и не имеют дорогостоящего оборудования.
Среди членов Гильдии есть ряд сервисных организаций, например, Балтийский Банк, с которым мы тесно работаем уже несколько лет. Однако на кредитную программу наши отношения не выходили. Но в Комитете экономики городской администрации были в курсе наших планов, и информация дошла до Промстройбанка, который сам потом на нас и вышел. Мы разослали предприятиям Гильдии предложение и попросили предоставить необходимую информацию о себе. Обратно получили порядка 15 обращений, но морально поручиться смогли только за 6 предприятий. Хотя в суд нас никто бы не потянул, если предприятие по каким-либо причинам не выполнило своих обязательств, но мы отбирали очень тщательно. Более того, вместе с представителем банка мы ездили на все эти предприятия, были посредниками в переговорах. В результате у нас нет ни одного случая невозврата кредита. Банк убедился, что нашему слову можно доверять, что с теми предприятиями, которые мы рекомендуем, можно работать, и некоторые из них, кстати, уже получили свою кредитную линию.
Вслед за Промстройбанком мы получили подобное предложение и от Балтийского банка, здесь тоже поняли свою выгоду: во-первых, мы ведем к ним корпоративного клиента, а, во-вторых, и это, наверное, самое главное - впереди клиента идет достоверная информация о нем.

- Выставочная деятельность - одно из основных направлений нашей работы, потому что это инструмент прямого маркетинга. Это и экономика, и имидж, и стык с культурой, и вопросы экспорта. Мы участвуем в международных выставках не только в Москве и Петербурге, но и в Германии, Финляндии. Сейчас готовимся к четвертому участию в Кeльнской ярмарке. Ни одно российское мебельное предприятие, хотя, безусловно, есть великолепные предприятия, ничуть не хуже наших, не выставлялось здесь. Почему? Тут стечение обстоятельств.
В самом начале работы Гильдии нас по материалам в прессе "вычислило" одно консалтинговое бюро из Германии. Познакомились, мы им понравились, они - нам. Стали работать, а буквально через год они предложили поехать на ярмарку. Первая реакция была - мы не готовы. Немецкие коллеги убедили нас в обратном, и не только убедили, но и всячески поспособствовали тому, чтобы это состоялось. Они обратились к германскому руководству - и нам пришло приглашение. В первые два года нам предоставляли бесплатные площади, пусть и мизерные по масштабам Кeльнской ярмарки - 100 кв.м. У тамошних выставочников есть интерес расширения количества стран, для них важно участие России, однако если бы мы не были официальной организацией, никто бы нас не пригласил.
Кстати, до нас в Кeльне выставлялась Украина, но только один раз - тяжелая кризисная ситуация не позволила им закрепиться на этой выставочной площадке. Мы же сделали все, чтобы удержаться. Мы серьезно и тщательно подготовились к первой выставке, что называется "разбились в лепешку", и наш стенд сразу был замечен. То, что мы выглядели лучше своих соседей - чехов, словаков, эстонцев - отметил представитель министерства экономики Германии, радио "Немецкая волна" отреагировало получасовой передачей.
Мы выглядели очень прилично, и этот хороший старт позволил на следующий год пойти на Кeльн Российской ассоциации. Сейчас мы работаем в едином пространстве на площади уже в 260 кв.м. Это тоже немного для такой выставки, всего одна тысячная, но лиха беда начало. Отдельные наши предприятия принимают участие в ганноверской выставке, мы надеемся, что со временем наберем такое количестве интересных по дизайну моделей, что сможем поучаствовать и на миланской выставке, где на первом месте не технологии, как в Кeльне, а дизайн. Впрочем, мы не спешим, потому что хотим и там выглядеть прилично, причем с заявкой на российский, петербургский стиль. Создание стиля задача очень не простая.

- Дизайнеры есть, и мебельные предприятия, готовые выпускать высокого дизайна продукцию, есть. Не было до поры до времени контактов. Когда мы три года назад обратились к преподавателям кафедры дизайна мебели бывшего Мухинского училища (теперь Санкт-Петербургская Государственная Художественно-промышленная Академия), никто из преподавателей не поверил, что возможно сближение кафедры с промышленниками. Теперь это обычная практика. Все желающие студенты, начиная с третьего курса, готовят на предприятиях Гильдии курсовые и дипломные работы, часть студентов остается на производстве после окончания вуза. В выигрыше от такого содружества все: трудоустраиваются дизайнеры (это серьезная проблема для Петербурга), а на предприятиях, которые до последнего времени слепо копировали имеющиеся на рынке модели, повышается уровень дизайна. Все это позволит питерским предприятиям создавать свой фирменный стиль и делать не псевдоевропейский продукт, что неизбежно повлечет за собой повышение экспортных возможностей.
Кстати, вывоз мебели из нашего региона за рубеж происходил еще в советские времена, и сейчас происходит. И не только потому, что наша мебель дешевле. Мы делаем хорошую мебель. Генконсулы, многочисленные торгпреды, зарубежные предприниматели, живущие в Петербурге, охотно покупают мебель питерских, московских, воронежских предприятий, а по окончании своего пребывания на невской земле увозят ее с собой в Данию, Швецию, Германию. И импорт мебели нарастает.