"Мы не просто продаем хорошую технику, мы несем ответственность за каждую сделку"

Группа компаний "Минитэкс", образованная в 1994 году, пришла в лесную отрасль три с половиной года назад и за этот относительно небольшой срок стала заметным игроком на лесном рынке. "Минитекс Лес" - одна из 12 компаний, входящих в группу "Минитэкс", - поставляет на российский рынок высококачественное импортное оборудование самого широкого спектра: от лесозаготовительной техники до линий по выпуску сухой доски экспортного качества. Это харвестеры Ponsse, лесопильные заводы Mohringer, сушильные камеры Koetter Dry Riln, сортировочные системы TM System, котельные установки Talbott"s. В этом году группа компаний "Минитэкс" выступила генеральным спонсором пятого Международного Лесопромышленного форума.
Активность "Минитэкс" отмечена многими, успех компании - очевиден. Интервью, данное президентом группы "Минитэкс" Александром Бортниковым Порталу лесопромышленника и журналу "PROлес", подтверждает банальную на первый взгляд истину - успех на пустом месте не бывает.

– И то, и другое. Компания росла, и по мере ее роста складывалась определенная политика. Любой бизнес в первую очередь должен набрать обороты. Начиная с малого, идя шаг за шагом, вы приобретаете опыт, становитесь более активны, более заметны, вам начинают доверять партнеры.
Бизнес, как и всё в нашей жизни, развивается во времени. Это поступательная цепочка дел, событий, встреч с нужными людьми, которых тебе неожиданно посылает судьба. Если предприниматель настроен на то, чтобы делать свою работу честно, у него другого пути нет. Это правило, и "Минитэкс" не исключение. Мы начинали с единственной торговой марки Bobcat. Нам тогда очень повезло, потому что это универсальные и функциональные машины. Такую технику в свое время придумали гениальные люди, она нужна и коммунальному хозяйству, и целлюлозно-бумажному комбинату. Вокруг этого всё и закрутилось. Сегодня мы работаем более чем с 50 торговыми брэндами, 12 из них - мировые лидеры. Последний наш партнер - финская компания Ponsse, которая производит лесозаготовительную технику, предназначенную для заготовки сортиментов "скандинавским методом".

– С деревопереработкой, в том числе глубокой, мы работаем давно, практически с начала компании. Например, с картонно-полиграфическим комбинатом "Коммунар". Первую машину мы продали им, если не ошибаюсь, в 1995 году. Если взять целлюлозно-бумажные комбинаты, то практически на каждом есть машины фирм, чьи интересы мы здесь представляем. Это был логичный шаг с точки зрения развития компании. Сначала в разговорах и консультациях стало ясно, что приход в лесной бизнес даст расширение номенклатуры, а потом, как это часто бывает, на горизонте возник человек, который хорошо разбирался в сушильных камерах и деревообрабатывающих станках, имел к этому непосредственное отношение. Человек с достаточными профессиональными и человеческими амбициями, желанием самореализации.

– Да. У каждого человека есть внутренний ресурс, но не каждый стремится его реализовать и не каждый имеет такую возможность. Иногда человек просто не знает своих сил. Мое глубокое убеждение, что очень многое зависит от настроя, от сильного желания добиться поставленной цели. Если у человека всё это есть, то успех рано или поздно приходит. Для наших сотрудников, многие из которых на сегодняшний день стали моими партнерами, деньги не являются главным стимулом, для них гораздо важнее суметь реализовать все свои способности и желания. Хотя мы и зарплаты платим хорошие, и так называемый социальный пакет у нас достаточно объемный.
Правда, многое зависит и от удачи, от того, как карты лягут, и еще от интуиции, которая позволяет оказаться вовремя в нужном месте. Когда к вам приходит человек и предлагает поднять целое направление, это всегда риск для компании. Под новое дело нужен статус, нужны деньги для раскрутки, и деньги очень большие, должна быть основа, база. Так вот, когда мы выходили на лесной рынок, база у "Минитэкса" была стопроцентная. У нас был статус, были финансы, достаточно богатый опыт собственных больших сделок, а главное, было умение способствовать продвижению в России интересных крупных торговых марок.
С самого начала работу в компании "Минитэкс Лес" ведут люди профессиональные, двое из них закончили лесотехническую академию, аспирантуру. Генеральный директор компании Николай Кобзев защищался у господина Онегина. У этих людей есть знания, это очень важно. Я могу помочь им как управленец, но во всех тонкостях вопроса они разбираются сами. Хотя не исключаю, что со временем я буду лучше понимать их профессиональный язык, ведь при разговоре с клиентом мелочи очень важны.

– Согласен. Люди вообще очень быстро определяют, профессионал ты или "пустышка". Поэтому наш принцип такой: мы не просто продаем отличную технику, мы несем ответственность за каждую сделку. Я любого своего клиента могу свозить на завод изготовителя той продукции, которую он намерен приобрести, доказать уровень технологического совершенства этого завода, познакомить с генеральным директором. У нас очень большое число клиентов и партнеров, но я помню их фамилии, помню, что они поставляли или покупали, помню те проблемы, с которыми мы сталкивались. Может быть, через год ситуация изменится, потому что стратегия развития компании - это переход в холдинг как юридическое лицо.
Для развития компании "Минитэекс Лес" разработана своя стратегия и прописан четкий маркетинговый план. За три с половиной года мы выполнили очень большую консалтинговую работу. Мы знаем всю технологию, мы много ездили на заводы-производители. Известна статистика по этим предприятиям, их баланс, прибыль, доходность, их рейтинг. И могу с уверенностью сказать, что при сегодняшней стагнации зарубежного рынка, именно качество, именно изюминки в технологии имеют приоритет.

– Поэтому нас прежде всего интересует, какой объем собственного производства имеет наш потенциальный партнер. Если это обычное сборочное производство, нам эта фирма не подходит. Нам важно знать, что находится в запасниках, где то ноу-хау, что может отличить ту или иную фирму.
Идет постоянный поиск новых ниш, все время возникает желание быть там, где пока еще никого нет. Работать с крупными компаниями, которые лидируют на мировом рынке, очень непросто. Понимаете, у лидеров всегда самое сложное положение, потому что они должны удерживать рынок, на котором присутствовали всегда, а ты им вдруг говоришь: давайте пойдем в Россию. Они отвечают: давай, действуй, а мы посмотрим, что у тебя получится. А ты говоришь: нет, ребята, это нужно вам, вы производите товар, - мы можем помочь вам его продать...

– Да, причем в разных частях света - в Италии, Швеции, Германии, в Америке. И продаем по всей России. Итальянцы и скандинавы, японцы и американцы - это ведь совершенно разная ментальность, это приходится учитывать в работе. Становишься немного психологом, ведь все сделки идут через людей. И важно понять, какой перед тобой человек, насколько обоснованы его желания и амбиции, чем его желание сотрудничать подкрепляется в реальности. А у нас ведь тоже своя ментальность. Русский человек во все вкладывает свое сердце, без эмоций мы не можем, так уж мы устроены. И для нас плохо, если расстояние между сердцем и головой становится большим.

– Как позитивную.

– Проблем действительно немало, но позитивный взгляд на ситуацию всегда наилучший. Конечно, Россия отстает в объемах производства, есть проблема качества продукции и много других проблем, которые, безусловно, нужно решать, но это не значит, что нужно опускать руки. Кстати, наши зарубежные партнеры давно уже не вспоминают о том, что российский лесной бизнес был сильно криминализирован. Парадокс, но, по моим впечатлениям, зарубежные коллеги оценивают возможности развития лесного комплекса России более оптимистично, чем мы сами. Мне кажется, что расхожее утверждение о криминализации лесного бизнеса, отчаянном отставании нашей лесной промышленности просто были кому-то выгодны в свое время.
Потенциал у лесной промышленности огромный, нужно быстрее решать действительно серьезные вопросы, такие, как частная собственность на землю, а значит, и на лес. В Германии владелец частного леса покупает безумно дорогую технику, датчики и приборы пожарослежения. Потому что лес - это его собственность, и относится он к ней соответственно. Хотя, справедливости ради надо сказать, что все не так просто. Леса горят и в Европе, и в Америке.

– Это был хорошо продуманный маркетинговый шаг. Наши партнеры - это компании очень высокого уровня. Если бы мы работали с одной торговой маркой, то просто брали бы стенд на лесной выставке и все. Но если я работаю с 12 торговыми марками, чей суммарный оборот составляет полмиллиарда долларов, то здесь и рекламный бюджет другой и статус подачи рекламной информации должен быть соответствующим. Другой вопрос, что любой шаг должен быть осмыслен, и прежде чем шагнуть, ты должен посмотреть, куда ты шагаешь.
В прошлогоднем форуме мы присутствовали на мероприятиях как наблюдатели, а на выставке у нас был только небольшой стенд, в этом году мы пошли другим путем. Для нас рентабельнее поддерживать такое серьезное мероприятие, как Лесопромышленный форум. Тем более что подобная практика у "Минитэкса" уже есть. С 2001 года наша компания является генеральным спонсором ежегодного Всероссийского форума по проблемам жилищно-коммунального хозяйства в Москве.
Мне приходится быть участником многих крупных мероприятий, и о Лесопромышленном форуме могу сказать следующее: более насыщенной "тусовки" людей, занимающих ключевые посты, я не видел. Лесопромышленный форум - это встречи с серьезными людьми, чрезвычайно важные контакты и возможность консолидации. Я считаю проведение такого ежегодного мероприятия очень полезной традицией.

– Да. Во всяком случае, все наши партнеры на уровне президентов и менеджеров компаний здесь побывали. Это важно, и неизбежно даст положительные результаты.