Рынок КНР: проблемы экспорта российской лесной продукции

Только собственная структура за рубежом, имеющая определенные легальные полномочия, может обеспечить российскому производителю-экспортеру финансовую безопасность и необходимую активность при освоении китайского рынка, - считает автор статьи юрист-международник хабаровского Агентства международных экономических и правовых поверенных Наталья Нырова. Когда китайский бизнес уже находится на нашей территории и чувствует себя на ней достаточно вольготно, эффективность российского лесного экспорта зависит от наступательной тактики компаний-экспортеров, от непосредственного коммерческого освоения внутреннего рынка КНР.

Под таким заголовком в газете "Известия - Дальний Восток" от 01.02.2002 г. была опубликована статья генерального директора ЗАО "Смена Трейдинг" (г. Хабаровск) Сидоренко А.Н.. Само название статьи уже отражает ситуацию, сложившуюся в лесном экспорте России в страны Азии, в первую очередь в Китай. Указывая на недостатки и негативные тенденции развития лесного экспорта в КНР, автор видит выход из создавшегося положения в усилении роли государственного ограничения деятельности иностранцев на нашей территории. Не могу вполне с этим согласиться. Думается, что первоочередная задача - создать условия, благоприятные для инициативы российских экспортеров, а не только запретительные для иностранцев. Нужно упорядочение, а не ограничения.
Давно замечено, что "российская душа" даже в торговле тяготеет к дружеским отношениям, которые позволяли бы спокойно работать. Возможно ли это в современной торговле с Китаем? Мы видим, что на практике вокруг каждой крупной российской лесодобывающей и лесоэкспортной компании "роятся" десятки-сотни азиатски искусных, настораживающе активных и настойчивых представителей китайских компаний. И деятельность этих заинтересованных иностранцев направлена в первую очередь на то, чтобы большая часть прибыли от взаимной торговли российским лесом оставалась в их карманах.
Любой бизнес работает в первую очередь на себя. Чтобы он приносил пользу другим, в том числе и государству, на территории которого он работает, надо еще суметь этого добиться. Во всемирно известном "Трактате о военном искусстве" древнего китайского стратега Сунь-Цзы есть выражение: "Когда обороняются, значит, есть в чем-то недостаток; когда нападают, значит, есть все в избытке. Тот, кто хорошо обороняется, прячется в глубине преисподней; тот, кто хорошо нападает, действует с высоты небес". Этим принципом китайцы руководствуются и в торговле. Российские же лесоэкспортеры находятся в глухой обороне. Наши чиновники опять делают ставку на создание компаний - спецэкспортеров, но китайцы этого не очень боятся. Они считают, что "договориться" с несколькими начальниками легче, чем противостоять большому количеству агрессивных российских экспортеров (малых, средних или крупных), стремящихся на внутренний рынок Китая. Пока же мы имеем обратную картину: сотни китайских фирм, экономически умело направляемых властями КНР, активно осваивают нашу территорию не встречая массового напора со стороны российских экспортеров. Эпицентр торгового противостояния (формирования спроса и предложения) находится на нашей территории. Организовать же политику напора на рынок КНР, удлинить производственно-торговые цепочки на территорию КНР наши власти не умеют и не могут из-за некоторых промахов в российском законодательстве.
Думается, что никакая оборона в экспорте древесины не позволит российской стороне перехватить торговую инициативу и добиться справедливого распределения прибыли. Полчища китайских бизнесменов и зависящих от них российских "помощников" подобно трудолюбивым муравьям вытащат все до последней щепочки из-под "самого кряжистого зада" российского медведя, сидящего на сырьевых ресурсах и думающего таким способом ограничить возможности иностранных предпринимателей. Поэтому, чтобы успешно торговать со странами Азии (Китай, Япония, Южная Корея) нужно применять тактику торгового наступления, более активно юридически и физически присутствовать на территории страны-импортера; владеть полной рыночной информацией, знать особенности торгового законодательства этих стран.

Известно, что законодательство КНР не позволяет иностранцам свободно создавать торговые компании, которые могли бы заниматься поставками зарубежной продукции в Китай и ее дальнейшей реализацией на китайской территории. В такой неравной ситуации россияне находятся при полной торговой свободе китайцев на нашей территории. Китайцы, имеющие возможность создавать торговые компании в России, фактически торгуют сами с собой, то есть с собственной торговой компанией в Китае. Россия может и должна задуматься об истинном равноправии между российскими и китайскими бизнесменами в торговле (хотя бы в области приграничной торговли). Но пока мы сталкиваемся не только с нежеланием китайских экспортно-импортных компаний, держащих инициативу российско-китайской торговли в своих руках, пускать нас на внутренний рынок, но и с их явным противодействием.
В настоящее время российский экспортер не может поставить свой товар в Китай без китайской экспортно-импортной компании, чаще всего приграничной. Такой приграничный посредник, привыкший работать на деньги и по заказу внутренних китайских компаний, как правило, не имеет обширных связей (часто работает по земляческому принципу), но вряд ли захочет отдать российскому экспортеру свои доходы. Поэтому российскому экспортеру придется самому работать на территории Китая по поиску потенциальных потребителей и фактически самому создавать сеть реализации.
Найдя покупателя своей продукции, имеющего внешнеторговую лицензию, российский экспортер может заключить с ним внешнеторговый контракт напрямую. Если у покупателя такой лицензии нет, то он сможет "нанять" китайского внешнеторгового посредника за комиссионные. В свою очередь российский экспортер заключает с этим посредником внешнеторговый контракт по заранее согласованной с потребителем цене. Конечно, эта схема достаточно сложная и трудоемкая, требует тщательного юридического оформления и постоянного контроля со стороны российского экспортера за действиями обоих китайских партнеров. Более того, такая схема очень не нравится китайскому внешнеторговому посреднику, привыкшему быть хозяином положения во внешнеторговой сделке и иметь совсем другие прибыли (не менее 30%). Но жизнь заставит их работать и за 3%.
Не стоит попадаться на уловку, когда российскому экспортеру предлагают так называемую совместную реализацию российского товара на территории Китая. На первый взгляд это предложение заманчиво возможностью продать товар по максимальной цене, получить дополнительную прибыль и снизить расходы на организацию сбыта. Однако здесь есть несколько подводных камней, могущих омрачить партнерские отношения. Во-первых, российский экспортер не может ждать более 90 дней, когда наступает ответственность за возврат экспортной валютной выручки.
Во-вторых, лес можно отнести к скоропортящемуся товару. Свои несвоевременные платежи за товар китайский партнер может легко объяснить тем, что товар плохо продается или вообще не продается. Как правило, не проходит много времени, как он начинает требовать снижения базовой контрактной цены. В такой ситуации российская сторона становится полностью зависимой от порядочности китайского "друга".
Поэтому освоение рынка методом дачи товара китайскому партнеру на реализацию с отсрочкой платежа требует наличия на территории КНР официального представительства российского поставщика. Только собственная структура за рубежом, имеющая определенные легальные полномочия, может обеспечить российскому производителю-экспортеру финансовую безопасность и необходимую активность при освоении зарубежного рынка.

В настоящее время много разговоров ведется о необходимости глубокой переработки древесины. Считается, что производство полуфабрикатов, готовых изделий из древесины позволит уменьшить экспорт круглого леса в Китай и другие страны. Для наших руководителей не является секретом тот факт, что китайские власти ввели импортную пошлину на пиломатериалы, в отличие от нулевой импортной пошлины на круглый лес. Этим самым власти КНР стимулируют действия своих экспортно-импортных компаний на ввоз круглого леса. Такой импорт отвечает внутренним интересам Китая. Создается длинная технологическая цепочка переработки дешевого сырья, в которой участвует большое количество китайского рабочего населения, и заканчивающаяся выходом дорогой конечной продукции, которую можно поставлять на экспорт. А отходы и брак можно употребить и внутри страны.
Не стоит думать, что мы легко сможем заставить китайцев покупать пиломатериалы и готовую продукцию из древесины. Дело даже не в том, что китайское правительство, повышая таможенные импортные пошлины на пиломатериалы и полуфабрикаты, может направить активность китайских экспортно-импортных компаний на ввоз бревна, и даже не в том, что уже находясь на территории России сотни компаний с китайским капиталом могут вскоре получить непосредственный доступ к сырьевой базе, а в том, что сами китайские экспортно-импортные компании еще не готовы масштабно заниматься импортом пиломатериалов, полуфабрикатов и готовых изделий из древесины.
В Китае исчезли гигантские комбинаты, которые ранее осуществляли переработку леса от бревна до готового изделия. Сейчас эту технологическую цепочку составляют отдельные предприятия. Например, на месте Харбинского ДОКа сейчас действуют более десятка частных предприятий, производящих самую разнообразную продукцию: мебель, клееную доску, паркет, деревянную фурнитуру и др. Их обслуживают несколько десятков пилорам, производящих пиломатериалы, полуфабрикаты, заготовки для каждого конкретного предприятия. Поток круглого леса из России растекается по тысячам предприятий, обеспечивающих изготовление самого широкого ассортимента полуфабрикатов, к тому же затребованных рынком. Поэтому китайские экспортно-импортные компании, умеющие дешево покупать российский круглый лес, не готовы работать с широчайшим ассортиментом полуфабрикатов, обслуживая интересы своих внутренних производителей готовой продукции.
Для россиян более глубокая переработка леса для поставки пиломатериалов, полуфабрикатов на экспорт сразу же превратится в проблему их реализации зарубежному потребителю. Экспорт продукции глубокой переработки леса имеет все трудности экспорта готовой продукции. Успешная продажа готовой продукции из древесины (пиломатериалов, полуфабрикатов) будет невозможна без изучения потребностей зарубежного рынка, унификации и стандартизации полуфабрикатов, расширения их ассортимента, подготовки этого товара к требованиям китайского рынка, установления прямых связей с потребителями и кооперативных связей с китайскими производителями. Это в свою очередь также будет невозможно без непосредственной работы российского экспортера на территории самого Китая.
Таким образом, можно сделать вывод, что в условиях, когда китайский бизнес уже находится на нашей территории и чувствует себя на ней достаточно вольготно, эффективность российского лесного экспорта зависит от наступательной тактики компаний-экспортеров, от непосредственного коммерческого освоения внутреннего рынка КНР (думается, что тоже самое относится и к другим странам Азии). А это значит, что нашим предпринимателям надо создавать на территории Китая свои официальные коммерческие структуры, подготавливать и держать в Китае своих российских специалистов-профессионалов; вести наступательную коммерческую деятельность, отстаивая свои интересы, нести финансовые затраты. Находясь в Китае, умная российская голова всегда найдет новые методы организации российского экспорта.Только тогда мы почувствуем, что "взаимовыгодная" внешняя торговля действительно оставляет прибыль в российских карманах.

Об авторе: Нырова Наталья Николаевна шесть лет проработала в Китае в должности заместителя директора торгового представительства ряда российских компаний (внешняя торговля, решение внешнеэкономических споров, установление межбанковских отношений и др.). За ее плечами - два вуза: Хабаровский государственный педагогический институт, факультет иностранных языков, и Хабаровская государственная академия экономики и права, факультет юриспруденции. Знание китайского и английского языков и законодательства ведущих азиатских стран позволяет ей поддерживать активные деловые связи в Китае, Тайване, Японии, Корее и вести работу по продвижению продукции российских предприятий в страны Азиатско-Тихоокеанского региона. Наталья Нырова - автор ряда статей по практическим проблемам российско-китайской торговли, опубликованных в российской и китайской прессе.