Российские мебельщики на рынке ЕС

Сразу задаем себе вопрос: а стоит ли сегодня выходить с нашей продукцией на рынок Европейского Сообщества? Ведь, решаясь на такой шаг, придется преодолеть многочисленные проблемы. Имеем ли мы силы, время и средства, чтобы успешно провести такую кампанию и успешно торговать в Западной Европе? Соответствует ли наша продукция европейским стандартам? Находит ли она спрос у местных жителей? И зачем нам это вообще все нужно, когда мы не знаем, как удовлетворить спрос на свою продукцию на традиционном рынке, когда заказчикам приходится и так уже ждать выполнения заказа по нескольку месяцев?… Вопросы, сомнения, вопросы!

Предприниматель прежде всего озабочен тем, чтобы реализовать свою продукцию, чтобы производить товары, пользующиеся спросом. Поэтому вопросы расширения сферы сбыта и изготовления требуемых изделий постоянно занимают его мысли. При этом он всегда исходит из конкретных условий собственного предприятия, которые определяют возможности производства мебели с заданными функционально-качественными показателями, в определенном объеме.
Какие обстоятельства могут побудить предпринимателя думать о выходе на внешний рынок?
- Предприятие успешно развивается, товары на отечественном рынке пользуются спросом.
- Существует хороший опыт реализации продукции на внутреннем рынке, хорошо налажен внутренний сбыт.
- Сервисное обслуживание хорошо организовано и количество претензий от покупателей минимально.
Появляется желание:
- продавать изделия и предлагать услуги на внешнем рынке;
- обеспечить надежное существование предприятия;
- дать предприятию дополнительную возможность расти;
- поднять престиж/имидж предприятия;
- сравнивать свои силы с зарубежной конкуренцией;
- изучать зарубежный опыт и совершенствовать свое производство;
- построить свой бизнес так, чтобы он был менее уязвим от региональных кризисов;
- открыть для себя дальнейшие возможности взаимовыгодного кооперативного международного сотрудничества.
Как мы видим, существует ряд необходимых предпосылок для выхода на внешний рынок, а также обязательное желание со стороны предпринимателя, руководителя предприятия. Большую роль также могут сыграть личные контакты, связи за рубежом.
Наряду с другими мировыми рынками особенный интерес представляет собой европейский рынок, и в частности рынок Германии. Почему именно рынок Германии? Потому что бизнес тянет туда, где есть деньги, покупательский спрос. А если рассматривать, где в Европе больше всего покупают мебель, то мы увидим, что чемпионами в Европе по приобретению мебели из расчета на душу населения и в абсолютном объеме являются немцы. Таблица это наглядно показывает.
Такой рынок, конечно, пользуется популярностью у производителей мебели всего мира. Он является чисто потребительским рынком, что позволяет закупщикам и конечным потребителям ставить свои жесткие условия.

Это требует от участников-продавцов:
- предложения товара наилучшего качества, отвечающего требованиям европейских стандартов;
- гибкого реагирования на запросы клиентов;
- пунктуального выполнения договорных обязанностей (именно всех договоренных обязательств, не только поставки товара, а начиная с пересылки запрошенных проспектов и прайс-листов);
- точной калькуляции цен с возможными скидками за объемы поставки, за условия поставки, за условия платежа, за разные варианты предоставления (или не предоставления) тех или иных услуг;
- предложения более низких стартовых цен в начале освоения рынка;
- интенсивной и кропотливой работы на рынке с целью ознакомления потенциальных клиентов с товаром, заводом-изготовителем и предпринимателем продавцов, чтобы заслужить доверие у покупателя (через СМИ, выставки, специализированную прессу, прямые контакты, посреднические предприятия и пр.).
Как мы видим, выход на рынок ЕС требует тщательной подготовки. Однако не следует и преувеличивать встречаемые трудности или их бояться. Прошедшие кeльнские выставки показали, что российская мебель вызывала определенный интерес и вполне может быть конкурентоспособна, особенно если более точно калькулировать цены.
Может быть, этот рынок изначально не дает зарабатывать большую прибыль, но он имеет одно очень важное преимущество для выживания предприятия. Он является довольно стабильным. Предприятиям, успешно реализующим часть своей продукции на рынке ЕС, легче реализовать свою продукцию в России. Существенно поднимается имидж предприятия у населения.
Найти ответы на поставленные вопросы может только каждое предприятие индивидуально. Выход на внешний рынок является далеко не всегда обязательным шагом для предприятия, достигнувшего даже определенного уровня развития и созревшего к такому шагу. Но, учитывая особенности российского рынка, можно изготовителям мебели посоветовать заниматься активной подготовкой к выходу на внешние рынки. Одним из шагов в данном направлении может быть подготовка образцов для участия в ведущих мебельных выставках: IMM и INTERZUM в Кeльне, Ligna в Ганновере и других.
Гильдия мебельщиков строит свою деятельность так, чтобы содействовать желающим шагнуть за границу со своими товарами, и предлагает свою помощь в этом деле. Автор статьи готов вести с Вами беседу на эту тему и рассматривать возможные пути продвижения Ваших идей и намерений.