Выставки: современная технология продвижения фирмы

Активное развитие предпринимательской деятельности в России, возникновение все большего числа отечественных фирм-производителей, растущие контакты с зарубежными партнерами - эти и другие факторы свидетельствуют о том, что российский бизнес постепенно приобретает черты цивилизованного. Наблюдая за этим процессом, можно говорить о наличии общих проблем, тормозящих развитие отечественного бизнес-рынка. Одна из наиболее распространенных - это плохо отработанная технология продвижения фирмы, или промоушн.
Технология промоушн включает в себя целый комплекс мер по достижению делового процветания:
- реклама;
- участие в выставках;
- PR - связи с общественностью;
- фандрейзинг (нахождение и привлечение финансовых средств);
- практический маркетинг (ориентация на потребности рынка);
- активная продажа;
- бизнес-коммуникация (навыки делового общения);
- конференц-менеджмент (организация бизнес-конференций, семинаров, презентаций).
Понятие промоушн и система обучения его технологии в России только складывается, в то время как на Западе методам продвижения фирмы, ее товаров и услуг, формированию и улучшению ее имиджа уделяется огромное внимание. За рубежом давно пришли к выводу, что наиболее мощным средством промоушн являются выставки - бизнес-мероприятия, участие в которых при компетентном подходе может стать для фирмы гораздо более прибыльным по сравнению с другими средствами самопродвижения.
Это объясняется тем, что выставка представляет собой комплексный инструмент, позволяющий рекламировать свою продукцию, познакомиться с партнерами и конкурентами, сделать оценку состояния рынка и своего места в нем, установить новые бизнес-контакты, последствиями которых могут стать многочисленные коммерческие предложения и т.д. Выставка позволяет создать целенаправленную систему продвижения фирмы, выстроить цепочку из разрозненных раскоординированных действий и направить их в единое русло.
Однако в России далеко не каждый руководитель учитывает весь спектр возможностей, предоставляемых выставками, и организует подготовку к участию в ней должным образом. Следствием является неразумная трата времени, сил и денег, упускается реальная возможность существенного продвижения фирмы, занятия ею более достойного места на рынке.
Но выставки - это недешевое удовольствие. Для того чтобы отдача от выставки была максимальной, необходимо подключить к работе качественно обученный персоонал, а также квалифицированно подготовить всех тех, кто принимает участие в организации и проведении мероприятия, в том числе - и самого руководителя фирмы.

- В фирмах крайне редко имеются специалисты, владеющие системной технологией организации выставочной деятельности, поэтому неизбежны пропуски важных звеньев, что приводит к увеличению затрат и низкой эффективности участия в выставках.
- Кажущаяся простота выставочного процесса приводит к заблуждению, что этим может заниматься любой сотрудник без какой-либо специальной подготовки. В результате, фирмы используют не более 5-10% возможностей современных коммерческих выставок, а чаще всего - тратят огромные деньги с мизерным или даже отрицательным результатом.
- Повсеместно отсутствует четкое формулирование целей участия в конкретной выставке для выставочной команды, реализация грамотных мер по достижению этих целей и оценка полученных результатов.
- Большая часть сил и средств тратится на "твердый" продукт: аренда места, оформление, доставка и установка экспозиции и оборудования, строительство стенда. Значительно меньшая - на "мягкий" продукт: приглашение нужных посетителей, обучение персонала, прием гостей, организацию пристендовых мероприятий и участие в программе выставки, развитие связей после выставки. Но именно этот "мягкий" продукт приносит наибольшую отдачу от вложенных в выставку средств.
- Неграмотная, неэффективная работа необученного персонала на стенде способна свести на нет все усилия по подготовке.
- Ошибочное преувеличение роли и функций организаторов выставки и нежелание или неумение предпринимать собственные усилия для достижения максимальной эффективности участия.
- И наконец, одна из главных причин - неподготовленность высших руководителей фирм к грамотному использованию выставочных технологий - одного из наиболее эффективных методов для комплексного продвижения фирмы и обеспечения ей более достойного места в рынке.
Достаточно сказать, что стоимость одного бизнес-контакта, который и создает перспективы для продвижения и развития фирмы, на выставке в 4-5 раз ниже, чем при использоввании других видов рекламы.

- Ошибки и неэффективные действия на всех этапах подготовки выставки - от принятия решения об участии до послевыставочного закрепления результатов.
- Недостаточная осознанность факторов, влияющих на успех, и как следствие - неумение ими управлять.
- Участие в выставках - сложная комплексная форма маркетинга, требующая владения многими его инструментами. Неумение фирм использовать этот комплекс. Нежелание тратить силы на овладение им.
- Неготовность фирмы взваливать на себя бремя организационной работы по подготовке.
- Отсутствие важнейшего этапа - работы по завершению сделок после выставки.
- Никто никогда не обучал персонал технологии эффективного участия в выставках.
- Выставки всегда отличаются друг от друга. Только владение технологией участия позволяет достигать максимального успеха в различных ситуациях.

- Выставки - пустое, помпезное мероприятие, показуха для начальства.
- Выставки - алкоголь, бессонные ночи, пустые беседы и затрата средств.
- Выставки - аналог выездной продажи, кратковременная торговая точка.
- Работа на выставке практически не отличается от обычной деятельности фирмы.
- Для работы на выставке не требуется особой подготовки персонала.
- Задача участия в выставках - прямая продажа и заключение договоров.
- Участие в выставках - некая побочная функция отделов маркетинга и продаж.
- Участие в выставках - некое разовое, отдельное действие.

- "Выставки обходятся слишком дорого".
- "Наша фирма отлично работает и без выставок".
- "Нас все и так знают".
- "Наша маркетинговая деятельность достаточна и без выставки".
- "Мы "сами с усами"и без этой выставки".
Все эти ошибки, заблуждения и предрассудки резко снижают эффективность выставки и отдачу от вложенных в нее средств.
Альтернативой такому подходу может служить системная, целенаправленная, продуманная и тщательно разработанная, грамотно реализуемая выставочная политика фирмы, позволяющая использовать все их возможности.
Выставки - наиболее мощный инструмент многоцелевой коммерческой коммуникации. Ни одна другая форма продвижения бизнеса не способна дать такого комплексного эффекта. Однако для этого необходимо использовать не только выставочный стенд, но и участие в деловой, научной и культурной программе, проведение презентаций, семинаров и пристендовых мероприятий, работу в выставочном зале и даже вне его в период выставки.
Для грамотного и эффективного использования всех возможностей выставок определяющим является соответствующая подготовка персонала, начиная с руководителя фирмы и заканчивая ее передовым отрядом - сотрудниками, работающими на выставочном стенде.
Участие в выставках требует и определенного уровня развития фирмы, ее организационной культуры и менеджмента. Оценить уровень готовности вашей фирмы к использованию выставочных технологий вы можете по приведенному тесту.